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赛立信竞争情报

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赛立信竞争情报(www.sinoci.com.cn), 为企业提供专业优质的有关竞争环境、竞争对手、竞争态势和竞争策略的调查与分析研究服务, 主要有:竞争对手标准调研、竞争对手动态监测、人力资源深入调研、竞争情报定制服务、通信竞争情报研究、竞争情报咨询服务、竞争情报增值服务(竞争情报月刊、行业期刊、竞争情报系统)。

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运营商渠道社会化转型探索  

2014-04-24 14:53:26|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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为了能进一步提高渠道覆盖面,提升渠道产能,各家运营商都在对现有渠道结构进行优化,主要发展方向为渠道社会化、互联网化、多元化。

渠道社会化大趋势

随着运营商自有渠道不断出现运营成本增加、管理效率低下、产能减少等弊病,运营商为了解决这一状况,开始逐步开放渠道合作,广泛寻求社会合作商,主要包括大连锁、沿街店面、中小网点等。这些渠道凭借其覆盖面广、合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅速成为运营商拉动用户入网的主力军,开始在运营商的渠道体系中扮演越来越重要的角色。

赛立信通信研究部数据表明,广东联通社会渠道网点数占比高达70%以上(部分地市高达85%),拉动用户入网占比超过65%;广东电信社会渠道覆盖已经超过60%,拉动入网占比超过50%;广东移动借助社会渠道所带来的终端销量占比超过50%。
不难看出,不管是提升入网,还是拉动终端销量,社会渠道都在发挥其巨大的潜能,对运营商的贡献值越来越高,建立高效的社会渠道运营体系正成为运营商渠道发展的趋势所在。

运营商渠道社会化转型

广东联通

联通是各家运营商中最早开始进行渠道社会化的,其社会渠道渗透率也最高,为联通带来了大量的入网和终端销量。

首先,联通拓展社会渠道所秉承的是一种开放合作的态度,大到苏宁、国美等大型连锁店,小到临街便利店、药店、地产中介,甚至还有包子铺等,都是联通进行渠道拓展的对象,这些网点共同构成了联通多元化的社会渠道体系。

其次,联通针对社会渠道制定了一套灵活的酬金体系,通过向渠道一线的销售人员直接发放高额的激励酬金(“创富计划”),来引导放号。这种酬金发放的方式极大地提高了销售人员的积极性,因此,不仅能吸引更多的渠道网点加入,也对提升渠道产能有很大的帮助。

社会渠道网点的不断扩充要求运营商具备更高的管控水平,为此联通大力开发互联网支撑平台,用户可以在网点完成一站式业务办理服务,不仅节省了用户的时间成本,也提高了渠道的服务能力和运营效率,从而实现联通与渠道、用户之间的多方共赢。

广东电信

电信一方面不断进行常规化的社会渠道拓展;另一方面,为了避免自营厅到厅客流下降导致产能下降的风险,从去年11月份开始,电信开始推行“自营厅民营化”的渠道转型模式,以此扩大业务销售半径,增加客户触点,从而进一步提升渠道产能。

所谓“自营厅民营化”就是将自身经营的营业厅以一定原则进行承包,交给社会商独立经营,实现自营资源+社会资源的整合运营,优劣互补,不断提升渠道运营能力。部分经营原则如下:

首先,电信将自营厅交给社会合作商经营后,就只要支付营业厅租金及水电费(有上限标准),厅内的人员将由合作商负责招聘、管理、并支付工资,电信营业员逐步退出。

其次,民营化厅总体上参照现有营业厅开放范围,对固话、宽带、移动的相关销售品套餐及融合产品套餐均开放受理,但对于政企专属产品及销售品、敏感业务则不予开放。电信设置放号任务指标并支付给合作商“受理、营销、计件、分成、3G激励”等酬金,如合作商没有达到任务要求,将在酬金中扣罚部分作为租金赔偿。

此外,社会合作商要接收电信的自有营业厅,须在核心商圈新开设一家天翼门店(面积不低于营业厅面积的60%且实用面积不低于80平米),支付租金及安排运营人员,以新开门店作为置换条件,新开的置换店也有放号任务指标。

赛立信通信研究部认为,通过实行“自营厅民营化”渠道模式,电信不仅可以降低自身营业厅运营成本(人力成本、管理成本等),而且新增了部分核心商圈的置换店,一定程度上提升了渠道覆盖面,对单店产能和总放号量提高起到了巨大的推动效果。

电信的做法,无疑又为运营商开辟了一条吸纳社会资源,从而提升自我渠道产能的新路径,但效果如何,还有待实践论证。

广东移动

相比于联通和电信,移动也在不断加快社会渠道的拓展:

一方面调整社会渠道酬金激励标准,通过高酬金引导渠道网点规模放号;进一步缩短酬金的发放时间,稳固现有渠道网点;

另一方面提升社会渠道管理,加强服务支撑,建立社会渠道业务代办系统,实现一站式办理裸机、合约和流量套餐业务,极大提升渠道产能。

对运营商渠道社会化的建议

不难看出,三家运营商对于社会渠道的重视程度越来越高:联通持开放态度;电信更加讲求与社会合作商的资源置换共赢;而移动则主要采取有效的牵引政策。但赛立信通信研究部认为,当社会渠道不断扩充时,许多问题便出现了,诸如渠道间低价恶性竞争、主推政策执行不到位、用户服务差等,要避免这些问题,我们需要注意以下几点:

首先,加强渠道审查,做到量质并重发展。社会渠道肯定不是单纯的数量越多越好,只有不断提升有效网点数量(每月放号10户以上),才能更有效地提升产能。

其次,加强渠道管理,提升渠道服务质量。社会渠道的数量较多,服务能力也参差不齐,因此,运营商必须对其进行系统的业务培训和服务能力提升,如基础业务的熟悉程度、处理业务的效率、解决客户疑问、处理客户投诉等,这些服务细节,不仅可以增强客户体验,对于引导用户进行业务办理(用户一般倾向于办理自己相对了解的套餐)也有一定效果。

此外,加强对社会渠道的考核和监管。建立社会渠道巡查小组,不定期对渠道进行实地考察,防止低价竞争、政策执行不到位、被策反等问题的出现。

运营商间的竞争是全方位的竞争,所谓“渠道为王”的运营理念在通信行业同样有着巨大的借鉴意义,谁能建立更加行之有效的渠道体系,谁就将在竞争中获得竞争优势。(赛立信通信研究部  曹先震)

【欢迎与赛立信通信研究部作者探讨您的观点和看法。赛立信研究集团旗下,广州赛立信商业征信有限公司通信研究部,为通信行业客户建立常态化竞争情报监测机制拥有丰富的经营,提供的研究服务包括周报(反映竞争对手市场动态为主)、月报(反映竞争对手经营情况和竞争形势)、季报(研判竞争对手下一阶段部署)、专题报告(研究当前热点工作)等。为通信运营商制定和灵活调整市场营销策略、竞争战略提供有力的参考依据。文章联系:E-mail2427205941@qq.com;电话:020-22263621。更多竞争情报文章,请登录赛立信竞争情报网:http://www.sinoci.com.cn

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