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赛立信竞争情报

赛立信竞争情报调查、分析与研究服务,通信竞争情报研究 sinoci.com.cn

 
 
 

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赛立信竞争情报(www.sinoci.com.cn), 为企业提供专业优质的有关竞争环境、竞争对手、竞争态势和竞争策略的调查与分析研究服务, 主要有:竞争对手标准调研、竞争对手动态监测、人力资源深入调研、竞争情报定制服务、通信竞争情报研究、竞争情报咨询服务、竞争情报增值服务(竞争情报月刊、行业期刊、竞争情报系统)。

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信息挖掘体现情报价值  

2013-03-19 16:03:39|  分类: 赛立信研究观点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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赛立信竞争情报事业部  肖庆勇

最近赛立信竞争情报市场人员在和客户交流的过程中,遇到不少这样的问题——客户希望了解竞争对手的客户情况,以方便自己策反竞争对手客户,成为自己业绩的增长点。据了解,目前在国内很多行业的企业竞争,都面临着这样的问题。

这令笔者想到了去年的“三一间谍门”事件:同处一城,产品重合度很高,几乎所有重要经济数据都非常接近……总部同处于湖南长沙的中国重型机械制造双巨头——三一重工与中联重科,近年来竞争持续白热化。因在市场销售、客户竞争等方面引发恶性竞争,两者“互掐”的新闻屡见媒体。2012年11月13日,一则网帖出现在各大网站,指责三一重工涉嫌派遣间谍和技术手段窃取中联重科商业秘密,被称“三一间谍门”。

且不论“间谍门”事件是真是假,在一个行业集中度非常高的竞争环境中,如果主要的几个企业都是通过这样的办法去争夺客户、增加业绩,那么,给整个行业带来的是一个恶性循环的竞争环境,不利于企业及整个行业的生存与发展。

不论是三一、中联、徐工等重型机械企业,还是其他企业,去收集竞争对手客户信息,只要是不违法的情况下收集,都是一个正常的调研活动。了解竞争对手客户的具体信息,对自身业务的发展有帮助固然是好。但赛立信认为,如果只收集到这些信息,并将此信息仅仅用于策反竞争对手客户(用于策反客户,无非是在相同的服务上,给予客户比竞争对手更优惠的价格,或在相同的价格上,给予客户更多的服务),而不对客户信息加以整理分析,挖掘更大价值的信息,无疑是一个严重的浪费。

竞争信息的核心是竞争对手信息的收集和分析,是情报和反情报技术,主要涉及环境监测,市场预警,技术跟踪,对手分析,策略制定,商业秘密保护等领域,它是企业商战中不可缺少的谋士。

竞争情报是经过收集竞争信息,通过分析之后得出来的结论。未经分析挖掘的信息,其重量级别也就是重要的竞争信息,而不能称为竞争情报信息。竞争对手客户信息就是竞争信息的一种,而非真正的竞争情报信息。所以,赛立信认为,对竞争对手客户信息应该要进行深度分析和挖掘,以获取更多更深层次更有价值的信息。譬如:

从竞争对手客户的种类分析,可以得出竞争对手主要客户集中在哪些行业,分析这些行业的特点;

从竞争对手客户的区域分析,可以得出竞争对手主要营销资源在哪个区域,分析该区域客户的特点;

从竞争对手客户使用产品情况分析,可以得出竞争对手主推产品的情况;

从竞争对手客户合作金额看,可以分析竞争对手客户的重要性情况……

从整体分析,同一个产品对不同客户的价格基本会不同,基于平均价格以下的客户,竞争对手是如何营销的;基于平均价格以上的客户,竞争对手又是如何做到的。从更深的层面去挖掘客户对产品的新需求,去争取客户、服务客户,这样才能促进行业的良性竞争。

因此,企业管理者要重视竞争情报工作,改变原有观念,更好地利用那些从合法途径获取的竞争对手客户信息,并进行归类整理分析,使之成为对企业日常运营决策有帮助的竞争情报信息。(赛立信竞争情报事业部  肖庆勇)

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